LA CAJA DE HERRAMIENTAS
DE JOE GIRARD
Si tuviera que nombrar las herramientas que mejor resultado me dan en mi negocio, la lista de las mismas probablemente ya no lo sorprendería a usted pues, obviamente, en dicha lista figurarían el teléfono, mis archiveros, el correo, mis tarjetas de presentación y mis perros de presa.
Ya he comentado como el teléfono puede usarse provechosamente haciendo llamadas al azar. Si usted no hubiera hecho nunca alguna otra cosa más que eso, podría haber creado un buen negocio, como ya lo he demostrado. He dicho también algo acerca de la manera como llevo mis registros, como uso un diario para que me recuerde cuando tengo que hacerles una llamada a mis prospectos a largo plazo, ya sea que haya obtenido estos de llamadas al azar o por cualquier otro método.
Eso no obstante, tenemos que ser sinceros. Los clientes satisfechos son la mejor fuente de ventas futuras y por eso es por lo que defiendo el tarjetero de mis clientes prácticamente con mi propia vida. Conservo Con juegos de mis tarjetas, uno de ellos en mi oficina, en la agencia del distribuidor, y otro fuera de ahí. Y ambos juegos los tengo en gavetas a prueba de incendios.
Pero estas tarjetas valen para mí mucho más que eso, pues no hay manera alguna de que pudiera volver a reunir la información que en ellas figura si algo les sucediera. Y por eso es por lo que tengo dos juegos, aunque cada uno de ellos está en una caja fuerte.
Nota: hace algunos años que leí por primera vez este libro y me decidí a aplicar lo más posible lo que enseña el autor y casi diez años después he visto que es totalmente correcto lo que aquí el escribe, ya que yo tengo mi caja de herramientas de vendedor en la siguiente forma:
En forma breve mencionaré ahora la correspondencia. Ese es un tema muy importante en mi negocio, y lo debe ser en el suyo. Dicho tema merece un capitulo por separado y se lo dedicaremos. Sin embargo, precisamente ahora deseo mencionar en forma breve algunas de las ocaciones y métodos que cualquier vendedor puede crear para generar negocio. Obviamente, si por casualidad sabe cuando es el cumpleaños de un cliente, de su esposa, o de sus hijo, tendrá anotadas esas fechas en la tarjeta correspondiente. Imagínese el impacto que causara si les manda tarjetas de felicitación en sus cumpleaños. Si vende algo más valioso que abarrotes o corbatas, lo que le cueste enviar dichas tarjetas quedará más que compensado por la manera como estas personas lo recordarán bajo la luz más favorable.
Nota: resumiendo la caja de herramientas deberá contar con los materiales suficientes para hacer contratos en cualquier momento, tener tarjetas de presentación, folletos o volantes para hacer promoción en cualquier parte, teléfono inteligente para enviar mensajes a prospectos y a clientes.
Mi portafolios viene siendo mi caja de herramientas, nunca salgo sin el, incluso cuando no estoy trabajando lo cargo en la cajuela del carro porque uno nunca sabe dónde podría encontrar a un cliente interesado en vender un bien inmueble.
Entonces resumiendo recuerda siempre tener tus tarjetas y folletos a la mano, tus contactos en tu teléfono respaldados y no olvides poner en tu agenda todas las llamadas y mensajes que tengas que enviar a tus clientes, siempre pide referencias y nunca te faltaran los prospectos.
Me gustaría que me dejarán sus comentarios al respecto de este artículo, que piensan de él y si ustedes lo aplican o lo comenzarán a aplicar.
Aquí te dejo unos enlaces de mis tres portafolios favoritos, yo los tengo los tres y si llegaras a comprar alguno de ellos ayudarías a que crezca el blog, y si no compras alguno, de todos modos te das una idea del tipo de portafolio que puedes usar.
Portafolio para documentos practico y ligero
Portafolio clásico, el rey de los portafolios
Portafolio versátil y practico sobretodo cuando viajas
Quieres realizar un donativo para que podamos seguir adelante, da clic aquí o en la siguiente imagen
Eso no obstante, tenemos que ser sinceros. Los clientes satisfechos son la mejor fuente de ventas futuras y por eso es por lo que defiendo el tarjetero de mis clientes prácticamente con mi propia vida. Conservo Con juegos de mis tarjetas, uno de ellos en mi oficina, en la agencia del distribuidor, y otro fuera de ahí. Y ambos juegos los tengo en gavetas a prueba de incendios.
Pero estas tarjetas valen para mí mucho más que eso, pues no hay manera alguna de que pudiera volver a reunir la información que en ellas figura si algo les sucediera. Y por eso es por lo que tengo dos juegos, aunque cada uno de ellos está en una caja fuerte.
Nota: hace algunos años que leí por primera vez este libro y me decidí a aplicar lo más posible lo que enseña el autor y casi diez años después he visto que es totalmente correcto lo que aquí el escribe, ya que yo tengo mi caja de herramientas de vendedor en la siguiente forma:
- Portafolios: contiene lo necesario para obtener contratos y también para hacer publicidad en donde quiera que voy.
- Teléfono: ahora los teléfonos inteligentes nos ahorran mucho papeleo, pero aquí yo tengo el equivalente de lo que Joe Girard llamaba sus tarjeteros de clientes o contactos, yo tengo guardados mis contactos y los tengo agrupados por clientes compradores, clientes que les he ayudado a vender sus casas, clientes que no me compraron pero me recomendaron con alguien más, amigos, parientes, proveedores, compañeros de trabajo, etc. Los tengo respaldados en Google, Dropbox, Onedrive y tengo en una agenda tradicional de papel todos esos mismos contactos que por cierto son más de 2000 personas.
Empiece a formar su tarjetero
Cuando esté preparando su tarjetero, anote todo lo que usted note de particular acerca del cliente o del prospecto. Y he dicho todo: cuantos hijos tiene, cuales son sus aficiones, si le gusta viajar, cualquier cosa que usted sepa acerca de la persona, porque esos datos le darán oportunidad de hablarle al cliente en potencia de cosas que a él le interesan. Y eso significa que podrá desarmarlo haciéndolo que hable de temas que le alejen la mente de lo que usted esta tratando de hacer, lo cual, por supuesto, será el que él intercambie su dinero por el producto que usted vende.
En forma breve mencionaré ahora la correspondencia. Ese es un tema muy importante en mi negocio, y lo debe ser en el suyo. Dicho tema merece un capitulo por separado y se lo dedicaremos. Sin embargo, precisamente ahora deseo mencionar en forma breve algunas de las ocaciones y métodos que cualquier vendedor puede crear para generar negocio. Obviamente, si por casualidad sabe cuando es el cumpleaños de un cliente, de su esposa, o de sus hijo, tendrá anotadas esas fechas en la tarjeta correspondiente. Imagínese el impacto que causara si les manda tarjetas de felicitación en sus cumpleaños. Si vende algo más valioso que abarrotes o corbatas, lo que le cueste enviar dichas tarjetas quedará más que compensado por la manera como estas personas lo recordarán bajo la luz más favorable.
La correspondencia con una característica personal es lo mejor que cualquiera puede recibir de un vendedor profesional. Hay vendedores de ropa que les envían a sus clientes el volante en que el fabricante anuncia sus nuevos sacos deportivos o trajes completos. Sencillamente imagínese el impacto que causará si a un cliente le envía este volante con una noticia escrita de su puño y letra que diga: "¿Le he apartado a usted uno de su talla. Podría pasar un día de estos a probárselo?". Con eso obliga al prospecto a por lo menos llamarlo para decirle que esa talla ya no le viene. Pero con eso ha abierto otra oportunidad para venderle alguna otra cosa. O, por lo menos, para hacerle saber que se acuerda de él, de una manera específica.
Nota: La correspondencia a la que hace referencia el autor en esta parte yo la manejo por medio de WhatsApp, le mando a mis prospectos una felicitación el día de su cumpleaños, en navidad y año nuevo, el día de la madre o del padre según sea el caso, les mando alguna noticia importante de vez en cuando, también les mando un mensaje diciendo que si me mandan alguien que quiera vender su casa o terreno se los agradeceré infinitamente. Pero es muy importante tener los datos de los clientes como su fecha de nacimiento, si es casado o soltero, si es madre o padre, que intereses tiene, eso es fácil de averiguar ahora por medio de Facebook, les recomiendo que agreguen a sus clientes como amigos en esa red social.
Una herramienta pequeña pero poderosa
Se que todo vendedor tiene sus tarjetas de ventas, pero sé también que hay muchos de ellos que no se acaban 500 en un año. Yo me acabo esa cantidad en una semana.
Si tuviera que escoger algo específico para poder hacer una venta, me costaría mucho escoger. Sin embargo, si en realidad tuviera que hacer esa elección casi imposible, lo más seguro es que escogería mi tarjeta de presentación.
Eso no obstante, no me estoy refiriendo a la tarjeta de presentación común, que el distribuidor manda a imprimir para sus agentes, con el nombre de éste en una esquina o, por lo menos, sin nada que haga que se destaque.
Mi tarjeta de presentación me anuncia específicamente a mí. Tanto que en ella figura mi retrato. Por supuesto, yo pago el costo adicional. Pero, que hay con eso? Para mí es una herramienta de ventas formidable. La uso constantemente y lo que gasto en ellas lo deduzco de mis impuestos.
Aún en la actualidad no cuesta mucho la impresión de tarjetas de presentación diferentes de las comunes, y el costo extra que significan es dinero bien gastado. Yo las distribuyó dónde quiera que me encuentre. Hasta las dejo, junto con el dinero, cuando pago la cuenta en un restaurante.
Nota: Mis tarjetas de presentación siempre las cargo en mi cartera, en mi portafolios, en mi carro y en todas partes, yo las diseñé agregando los servicios que ofrezco ya que muchas solo traen el logotipo de la empresa y datos generales de la persona, pero mi tarjeta es una fuente de publicidad por lo que dice todos los servicios que ofrecemos en la empresa.
Trate de venderle a todo aquel con el que hable
Talvez la mayoría de mis lectores no recuerden la época inmediata a la segunda guerra mundial, cuando todavía había automóviles Hudson. Pues bien, aún en esos días de escasez de todo, en los que prácticamente cualquier cosa con cuatro ruedas tardaba meses y a veces años en llegarle a uno, el Hudson era algo muy difícil de vender. Un día, estando en Las Vegas, me encuentro con un tipo y empezamos a platicar. Durante la conversación sale a flote que se trata de un hombre adinerado que había Sido distribuidor de automóviles hasta que hizo tanto dinero que se retiró. "Qué vendía usted?", Le pregunto. "Hudsons", me contesta y casi me voy de espaldas.
Me contó como le hacía. Tenía una regla que se había impuesto y que tenían que seguir todos los que trabajaban con él. No solo los vendedores sino que hasta los mecánicos y empleados de la oficina y todos los demás. Cada vez que le presentaban a una persona o hablaba con alguien por teléfono, antes que cualquier otra cosa le hacía a dicha persona está pregunta: "¿Le gustaría comprar un automóvil y recibirlo inmediatamente, sin tener que esperar ni un solo día?". Esa era la regla y la manera como hizo el gran negocio vendiendo un carro que nadie más podía vender.
Eso es como repartir tarjetas a todos aquellos a los que uno conoce o con los que tiene relaciones de negocios. Alguien necesita un carro y su tarjeta anda de mano en mano hasta que cae en las de esa persona y usted hace esa venta. Cuánto cuestan las tarjetas? Prácticamente nada y menos todavía si las manda hacer por millares. Sin embargo si consigue una venta por cada mil tarjetas que reparta, el costo es nulo porque las probabilidades están abrumadoramente de parte suya. El empleo efectivo de las tarjetas de presentación, lo cual significa traer cientos de ellas encima todo el tiempo y repartirlas a todo mundo, es una herramienta para generar negocio más barata con la que puede contar.
Aparte de las demás maneras que he mencionado de repartirlas, yo las uso también en mi sistema de perros de presa, lo cual será materia de otro capítulo.
Si tiene un teléfono, un buzón de correo, una pluma, una lista de prospectos tiene las más valiosas herramientas del mundo para hacer negocios.
Nota: La correspondencia a la que hace referencia el autor en esta parte yo la manejo por medio de WhatsApp, le mando a mis prospectos una felicitación el día de su cumpleaños, en navidad y año nuevo, el día de la madre o del padre según sea el caso, les mando alguna noticia importante de vez en cuando, también les mando un mensaje diciendo que si me mandan alguien que quiera vender su casa o terreno se los agradeceré infinitamente. Pero es muy importante tener los datos de los clientes como su fecha de nacimiento, si es casado o soltero, si es madre o padre, que intereses tiene, eso es fácil de averiguar ahora por medio de Facebook, les recomiendo que agreguen a sus clientes como amigos en esa red social.
Una herramienta pequeña pero poderosa
Se que todo vendedor tiene sus tarjetas de ventas, pero sé también que hay muchos de ellos que no se acaban 500 en un año. Yo me acabo esa cantidad en una semana.
Si tuviera que escoger algo específico para poder hacer una venta, me costaría mucho escoger. Sin embargo, si en realidad tuviera que hacer esa elección casi imposible, lo más seguro es que escogería mi tarjeta de presentación.
Eso no obstante, no me estoy refiriendo a la tarjeta de presentación común, que el distribuidor manda a imprimir para sus agentes, con el nombre de éste en una esquina o, por lo menos, sin nada que haga que se destaque.
Mi tarjeta de presentación me anuncia específicamente a mí. Tanto que en ella figura mi retrato. Por supuesto, yo pago el costo adicional. Pero, que hay con eso? Para mí es una herramienta de ventas formidable. La uso constantemente y lo que gasto en ellas lo deduzco de mis impuestos.
Aún en la actualidad no cuesta mucho la impresión de tarjetas de presentación diferentes de las comunes, y el costo extra que significan es dinero bien gastado. Yo las distribuyó dónde quiera que me encuentre. Hasta las dejo, junto con el dinero, cuando pago la cuenta en un restaurante.
Nota: Mis tarjetas de presentación siempre las cargo en mi cartera, en mi portafolios, en mi carro y en todas partes, yo las diseñé agregando los servicios que ofrezco ya que muchas solo traen el logotipo de la empresa y datos generales de la persona, pero mi tarjeta es una fuente de publicidad por lo que dice todos los servicios que ofrecemos en la empresa.
Trate de venderle a todo aquel con el que hable
Talvez la mayoría de mis lectores no recuerden la época inmediata a la segunda guerra mundial, cuando todavía había automóviles Hudson. Pues bien, aún en esos días de escasez de todo, en los que prácticamente cualquier cosa con cuatro ruedas tardaba meses y a veces años en llegarle a uno, el Hudson era algo muy difícil de vender. Un día, estando en Las Vegas, me encuentro con un tipo y empezamos a platicar. Durante la conversación sale a flote que se trata de un hombre adinerado que había Sido distribuidor de automóviles hasta que hizo tanto dinero que se retiró. "Qué vendía usted?", Le pregunto. "Hudsons", me contesta y casi me voy de espaldas.
Me contó como le hacía. Tenía una regla que se había impuesto y que tenían que seguir todos los que trabajaban con él. No solo los vendedores sino que hasta los mecánicos y empleados de la oficina y todos los demás. Cada vez que le presentaban a una persona o hablaba con alguien por teléfono, antes que cualquier otra cosa le hacía a dicha persona está pregunta: "¿Le gustaría comprar un automóvil y recibirlo inmediatamente, sin tener que esperar ni un solo día?". Esa era la regla y la manera como hizo el gran negocio vendiendo un carro que nadie más podía vender.
Eso es como repartir tarjetas a todos aquellos a los que uno conoce o con los que tiene relaciones de negocios. Alguien necesita un carro y su tarjeta anda de mano en mano hasta que cae en las de esa persona y usted hace esa venta. Cuánto cuestan las tarjetas? Prácticamente nada y menos todavía si las manda hacer por millares. Sin embargo si consigue una venta por cada mil tarjetas que reparta, el costo es nulo porque las probabilidades están abrumadoramente de parte suya. El empleo efectivo de las tarjetas de presentación, lo cual significa traer cientos de ellas encima todo el tiempo y repartirlas a todo mundo, es una herramienta para generar negocio más barata con la que puede contar.
Aparte de las demás maneras que he mencionado de repartirlas, yo las uso también en mi sistema de perros de presa, lo cual será materia de otro capítulo.
Si tiene un teléfono, un buzón de correo, una pluma, una lista de prospectos tiene las más valiosas herramientas del mundo para hacer negocios.
Nota: resumiendo la caja de herramientas deberá contar con los materiales suficientes para hacer contratos en cualquier momento, tener tarjetas de presentación, folletos o volantes para hacer promoción en cualquier parte, teléfono inteligente para enviar mensajes a prospectos y a clientes.
Mi portafolios viene siendo mi caja de herramientas, nunca salgo sin el, incluso cuando no estoy trabajando lo cargo en la cajuela del carro porque uno nunca sabe dónde podría encontrar a un cliente interesado en vender un bien inmueble.
Entonces resumiendo recuerda siempre tener tus tarjetas y folletos a la mano, tus contactos en tu teléfono respaldados y no olvides poner en tu agenda todas las llamadas y mensajes que tengas que enviar a tus clientes, siempre pide referencias y nunca te faltaran los prospectos.
Me gustaría que me dejarán sus comentarios al respecto de este artículo, que piensan de él y si ustedes lo aplican o lo comenzarán a aplicar.
Aquí te dejo unos enlaces de mis tres portafolios favoritos, yo los tengo los tres y si llegaras a comprar alguno de ellos ayudarías a que crezca el blog, y si no compras alguno, de todos modos te das una idea del tipo de portafolio que puedes usar.
Portafolio para documentos practico y ligero
Portafolio clásico, el rey de los portafolios
Portafolio versátil y practico sobretodo cuando viajas
Quieres realizar un donativo para que podamos seguir adelante, da clic aquí o en la siguiente imagen
No hay comentarios.:
Publicar un comentario