Como vender cualquier cosa, Capitulo Llene los asientos de la rueda de la fortuna

Como conseguir clientes potenciales con las técnicas 
de Joe Girard

Nota: Este libro para mi es el mejor de todos en su tipo, con el he logrado mejorar mis ventas en una cantidad inimaginable, he conseguido clientes potenciales para ni negocio,  por eso es preciso analizar cada capitulo por separado, porque cada uno tiene sus características particulares que ayudan al lector a superarse a si mismo. Cabe mencionar que es un libro que se escribió en 1977 y yo tengo la edición de 1982, cuando lo leí por primera vez fui adaptando los consejos a nuestra época actual, como el uso de los teléfonos inteligentes y las aplicaciones como whatsapp que nos ayudan a estar cerca de más prospectos cada día, también las agendas electrónicas y los respaldos de información en la nube. El autor en una parte del libro nos dice que si haces por lo menos lo de los primeros capítulos lograras incrementar tus ventas tal vez en un 200% debido a que más gente va a estar buscándote interesados en tus productos y servicios. Me es muy grato informarles que en mi caso si fue así.

Este libro lo compre en una pequeña librería que solo vende libros usados, lo he buscado en internet y en librerías para comprarlo nuevo pero no lo he encontrado, ya que el mio esta demasiado maltratado, por lo que si alguien de los que leen este blog saben donde conseguirlo nuevo se los agradecería eternamente, ya que es como mi manual a seguir. Lo he leído muchas veces y siempre que lo leo encuentro inspiración y motivación para seguir en esta bonita profesión.

LLENE LOS ASIENTOS DE LA RUEDA DE LA FORTUNA

Vender es como sembrar y cosechar en un terreno en el que lo sembrado crece todo el año. Se siembra y se cosecha durante todo el año. Otra manera de concebir lo mismo es en terminos de la rueda de la fortuna que acabo de mencionar. De uno en uno, el que esta manejando la rueda va llenando todos los asientos. Los ocupantes desocupan la canastilla, el operador vuelve a llenar los asientos y hace que la rueda gire un poco, y asi va repitiendo la operación hasta que todos los ocupantes de las canastillas han abandonado éstas y él las ha vuelto a llenar con nuevos clientes.

Nota: En estos dos párrafos el autor se refiere a que siempre tenemos que estar agregando nuevos prospectos a nuestra cartera de clientes para que cuando hagamos una venta de inmediato ya tengamos otro nuevo para poder realizar otro cierre, también se refiere a que el cliente que le compra una vez, puede comprar muchas veces mas, el autor como ya se dijo el vendía automóviles, yo en lo personal vendo bienes raíces y le he vendido casas y departamentos a un mismo cliente varias veces, aunque uno pensaría que en bienes raíces es difícil vender varias propiedades a una sola persona, pero no es así.

El saber vender es también algo parecido. Únicamente que la rueda siempre se esta moviendo un poquito para que unas personas, aquellas a las que les acaba de vender, puedan desocupar los asientos a fin de que otras, las que esta empezando a trabajar, puedan subir a bordo.

Habrá ocaciones en las que una persona no le dé información suficiente. O tal vez ni siquiera sepa a quiénes tiene en los asientos de arriba de su rueda de la fortuna, todo porque le envío una carta a un tipo y éste ni siquiera se molesto en abrirla y usted ni lo sabía.

Pero eso no importa mucho. Con eso quiero decir que es una gran cosa pescar a un buen prospecto, ya calificado parcialmente con tan solo un par de llamadas telefónicas, pero no debe olvidar que hay que arrojar el espagueti. Usted lo arroja y algo de el se queda pegado.

En todo el país hay millones de prospectos y quizá unos cientos de miles en cualquier área metropolitana de importancia. Sin embargo, el que tenga a mano lo especifico, nombre, dirección, cualquier otro dato, de la gente real es algo enormemente valioso, y es innecesario que se lo repita. Sin embargo tan sólo deseaba recordádselo en caso de que esté cayendo en el mal hábito de lamentarse porqué casi nadie llega a preguntar por usted.

Usted ya posee una larga lista de prospectos

¿Qué es lo que esta haciendo actualmente para lograr que acudan con usted?, me pregunta. Bien, para empezar, ¿Saben todos sus amigos y parientes donde esta trabajando actualmente? En el bolsillo tiene una libretita donde figuran los nombres y direcciones de todos ellos, y esa es una lista de prospectos que estoy seguro que ya conoce. Sin embargo, ¿qué ha hecho últimamente para ponerse en contacto con ellos?

Nota: este punto yo lo aplico mucho ya que lo adapte a nuestro tiempo, a todos mis contactos les mando una imagen de publicidad por WhatsApp diciéndoles que si saben de alguien que quiera vender una casa o terreno se los agradecería si me recomiendan, y constantemente me llegan recomendados por medio de ellos. Por eso les recomiendo que adapten esto a su producto. También siempre uso las camisas de la empresa que tienen el logotipo y eso me ha dado clientes donde menos me lo espero, en la guardería donde estaban mis hijos, en la escuela, el de la tienda de abarrotes y muchas personas más, se han hecho mis clientes.

Otra buena fuente de prospectos es el montón de facturas que ha tenido que pagar. Lo que quiero decir con esto es que toda esa gente a la que le compra algo debe ser un buen conjunto de prospectos para las cosas que usted vende. Todo el mundo usa ropa, vive en una casa o departamento con muebles y enseres, tiene un automóvil. Y los hombres de negocios, como el distribuidor de la carne, el florista y el que vende el aceite usan camiones. Todas las personas a las que compro figuran en mi lista y yo trato de venderles cada vez que los veo para comprarles algo. Cuando les hago algún pago, vuelvo a recordarles que es lo que vendo.

Y también trabajo en sentido contrario. Si una persona me compra un carro, me informo de cual es su negocio; cuando necesito algo de lo que él vende, voy a comprárselo a él y le recuerdo que estoy muy agradecido porque me haya hecho una compra. No estoy queriendo decir con esto que todos podemos vivir lavándonos mutuamente la ropa, sino que las personas a las que les compra ciertamente deben figurar en su lista de prospectos. Así pues, vuelva a revisar sus facturas y vea a quién le esta entregando su dinero. Tal vez sea ya tiempo de que esas personas le entreguen algo de el suyo.

Asegúrese de que todo el mundo sepa qué es lo que usted vende

Ese suena como un consejo demasiado elemental, y tal vez lo haya escuchado infinidad de veces. Eso no obstante, yo me he encontrado con muchos vendedores que jamás le dicen a la gente, aparte de sus amigos íntimos y sus parientes, en que se ganan la vida, porque dicen que los vendedores, en especial los vendedores de automóviles, tienen mala imagen. Pues bien, permítame decirle que yo me siento orgulloso de lo que hago para ganarme la vida.

Si les vende a negocios e industrias podrá pensar que eso no es importante, que en nada podrá ayudarle. Sin embargo, yo le digo que si le ayuda. Conozco a un vendedor que vendió una computadora por $100,000 dólares simplemente porque un amigo suyo le habló de él a otra persona.

Yo creo que todo aquel que vende algo debe sentirse orgulloso de su profesión, ya sea hombre o mujer.

Por lo mismo asegúrese que todo el mundo sepa que es vendedor y que sepa qué es lo que vende. Claro cuando les compra algo no tiene que hacer cierta clase de intercambio con ellos, cierta clase de trato recíproco. Sin embargo, hágales saber con frecuencia que tiene algo para ellos cuando lo necesiten, y lo que desea de ellos no es solo simplemente una venta de un reloj o de un anillo de graduación. Así pues no se olvide del carnicero o del tintorero. Ellos pueden ayudarlo a que llene los asientos de la rueda de la fortuna o a sembrar semillas en un terreno fértil o a considerar el negocio como prefiera desde el punto de vista de un vendedor profesional.

Espero que sea de utilidad este pequeño resumen del capítulo, como lo fue para mí, me agradaría que me dejen sus comentarios al respecto.

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