Como vender cualquier cosa, capitulo sepa lo que esta haciendo, Joe Girard

SEPA LO QUE ESTA HACIENDO Y POR QUE

Esta parte del libro es esencial para lograr incrementar tus ventas, mejorar tu negocio y romper tu récord de ventas; una buena organización, el hecho de que siempre sepa que es lo que esta haciendo y que es lo que tendrá que hacer después, es básico para mantener un buen ritmo de trabajo y obviamente un buen flujo de ingresos, al final te pondré mis estrategias para que te organices y cómo lo hago yo, espero que sea del agrado de los lectores esta entrada y te sea de utilidad. 

Aquí comenzamos 

Uno de los refranes de propaganda más trillados que uno acostumbraba oír durante el entrenamiento de ventas, y que todavía escucha, es el siguiente: Planeé su trabajo y ponga a trabajar su plan, Yo lo he oído por lo menos cientos de veces y estoy seguro que casi todo el mundo en la industria de la venta de automóviles lo ha oído el mismo número de veces o más. Dicho refrán se repetía tanto que acostumbrábamos hacer bromas sobre él.

Sin embargo, permítame decirle algo que he aprendido en mi época en este negocio. Ese es el mejor consejo que jamás podrá oír. Lo malo del refrán es que es tan pegajoso y chocante, y se repite tanto que pierde su significado. Pero lo que significa en realidad, dice dos cosas diferentes. Una es que debe estar al mando de usted mismo y de lo que haga, y esto significa que no opere por una serie de accidentes, como el de quién es el que traspone la puerta de la sala de exhibición cuando es usted el que encabeza la fila de vendedores. En segundo lugar está el que, si usted piensa en que movidas adecuadas tiene que hacer y las hace, eso significará mayor negocio.

Hemos hablado ya de tarjetas de presentación, de la correspondencia y los perros de presa, y de las llamadas por teléfono, y no he dicho una gran cosa acerca de lo que la mayoría de nosotros consideramos qué es el vender. No he hablado casi nada acerca de lo que uno le dice al prospecto cuando al fin está cara a cara con él. Pero si ya no quisiera segur leyendo después de éste y hace usted lo que hasta aquí hemos descrito, venderá mucho más de cualquier cosa que venda.

Si recibe el doble de la gente que va a verlo , venderá a dos veces más personas que anteriormente. Si su paso normal es venderle al 50% de sus clientes, y tiene dos al día, obtendrá una venta diaria. si se las arregla para conversar con cuatro clientes al día y hace lo mismo que antes, seguirá vendiéndoles únicamente a la mitad de ellos, pero ahora cerrará usted dos ventas al día y por lo tanto habrá duplicado su producción.

Póngase a pensar cuánto tiempo pasa sin hacer nada más que esperar que el cliente trasponga la puerta o se le presente un prospecto. Con toda seguridad puede lograr que acuda un mayor número de personas preguntando por usted. Y aunque solamente compren tanto y con la misma frecuencia de antes, entrará en una buena racha en comparación con su volumen actual.

Lo que hago cada mañana es pensar en lo que voy hacer ese día. Lo primero que hago es repasar mi libreta de citas. Puede ser un almuerzo con el funcionario de aprueba los créditos en una compañía financiera. Puede ser que varios días antes haya hablado con un cliente que ya tiene que cambiar de carro. Es una buena idea la de arreglar el tarjetero, en el que figuran los clientes a los que les he vendido, en más de una sola manera. Sin embargo es muy útil tener también otro juego de tarjetas arregladas por fechas, de tal manera que si alguien le hizo una compra el día de ayer, le corresponda el fondo del tarjetero y así por el estilo. A veces cuando tengo tiempo libre hago unas llamadas telefónicas a esas personas simplemente para sugerirles que se den una vuelta para que hablemos de un nuevo carro. Si he estado haciendo eso recientemente, tendré cierto número de compromisos anotados en mi agenda.

Aquí te dejo un enlace para que veas una agenda física porque son de mucha ayuda y es muy económica

Si cuando le toca su turno está usted en el teléfono, corre el riesgo de tener que decirle a un contacto telefónico promisorio que lo llamará después. Y eso es algo que uno jamás desea hacer.

Cuando no era mi turno el que seguía después del que ya estaba en espera, empleaba yo el tiempo enviando cartas o haciendo llamadas telefónicas. O andaba por la planta, reforzando mis buenas relaciones, quizá en el departamento de servicio.

Una manera segura de superar las insatisfacciones de un mal día es la de repasar lo acontecido ese día y tratar de comprender por qué pasó lo que pasó. Yo hago eso al final de cada día de trabajo. Repaso los acontecimientos del día y examino cada una de las ventas que hice y cada una de las que no pude lograr. Y así es, no le vendo a todo aquel al que me enfrento. Por eso es por lo que gasto tanto dinero y energía haciendo lo posible por ver diariamente la mayor cantidad posible de personas. Examino los porcentajes y le recomiendo a usted que haga lo mismo. Tal vez les venda tan sólo a la mitad de las personas que vea en un día, pero por lo común eso significa que veo por lo menos a diez personas y les vendo a cinco de ellas. En los últimos años he estado promediando más de cinco automóviles diarios no porque sea yo irresistible convenciendo a la gente, sino porque tengo un promedio alto de prospectos que acuden a verme.

El repaso de mis ventas del día no es idea exclusivamente mía. Algunos personajes más destacados y llenos de éxito de la historia desarrollaron ese hábito y atribuyeron gran parte de su éxito al mismo.

Para ganar la guerra del éxito consiste en estrechar y finalmente eliminar el hueco que hay entre usted y el comprador. Usted quiere a ambos del mismo lado, y lo que eso significa es que usted es el que tiene que maniobrar para que ambos queden del mismo lado, sean cual sean las herramientas y métodos que emplee para lograrlo.

Siempre quiero saber porqué perdí cada venta que pierdo, y muy difícilmente acepto la respuesta que a veces me dan "sólo estaba mirando", pues si alguien me roba el tiempo y pierde el suyo para entrar a nuestra sala de exhibición simplemente a mirar, ya esta parcialmente dispuesto a comprar. Y yo quiero saber porqué ese parcialmente no pude convertirlo en un "totalmente".

Planear la propia actitud es una parte tan importante del plan general para todo el día como cualquier otra cosa. Si se siente de un humor de perros,  de todas maneras tendrá que ir a trabajar. Así pues, lo que tiene que hacer es dominar esos sentimientos negativos, enfrentarse a ellos y reconocerlos aunque no pueda hacer que desaparezcan. De esa manera, cuando alguien entre por la puerta o le hable por teléfono, podrá hacer a un lado sus sentimientos contrarios.

Cada noche cuando repaso el día, descubro que realmente puedo tener un recuerdo completo de todo lo que dije e hice, y no puedo conciliar hasta no estar seguro de que no hubo nada que hubiera podido hacer para convertir a los que dicen "regresare" y a las demás ventas perdidas en puntos a mi favor. Y recuerde que los que dicen que regresarán puede darlos por perdidos en cuanto salen de la sala de exhibición. 

Una cosa que he descubierto, y es algo que a nadie le gusta admitir, es que quizá algún otro pueda venderle a la persona con la que no pude hacerlo. En muchos negocios se requiere que el vendedor enfrente al cliente con algún compañero antes de dejarlo ir, por lo que hay ocasiones en que hay que solicitar la ayuda de algún compañero para que el cliente no se siga resistiendo, pero sin que sienta que lo están presionando.

Si va a intentarlo, asegúrese de que conoce algo de los métodos y técnicas de venta de sus compañeros de trabajo, pues así podrá hacer la prueba con algo diferente de lo que los demás vendedores hicieron, pues me imagino que deseará usted abordarlo de una manera diferente.

Lo más importante que un vendedor puede hacer es dejar que los clientes vean todo lo que desean y enfrentarles, pero aun eso requiere una planificación por adelantado. Para hacer ésta es necesario preparar una lista de decisiones sobre quienes son sus mejores prospectos y como hay que abordarlos de la manera más efectiva y económica. Tendrá que tomar decisiones sobre cuánto va a costarle abordar a un prospecto y cuál es su valor potencial una vez que lo aborde. Y lo que determina el costo y el valor real es la cantidad de tiempo que usted disponga. Si cuenta con mucho tiempo libre y sabe trabajar por teléfono, habrá días en el que le resulte más económico telefonearles a los clientes antiguos o hasta a los que prometieron que volverían si es que pudo obtener los nombres y números de teléfono antes de que se marcharan.

Las llamadas por teléfono pueden darle buen resultado, pero en ocasiones consumen mucho tiempo. Si el tiempo de que dispone es limitado, el enviar cartas por correo es un medio tan bueno como cualquier otro de hacer buen uso de su tiempo libre; ciertamente, es la mejor manera de aprovecharlo cuando no está de turno en la sala de exhibición, ya que puede dejar de hacer lo que esté haciendo en cuanto aparezca en la puerta de entrada un prospecto que venga a verlo.

El caso es que puede planear ese tipo de actividades con bastante precisión. Lo inesperado es algo que nos sucede casi todos los días a la mayoría de los vendedores, por lo que no podrá arreglarlo todo a la perfección y tiene que estar preparado para cambiar sus planes en cuanto surja algo claramente más productivo.

El valor de la planeación para que siempre esté haciendo algo y mantenga el flujo de los prospectos que vengan a visitarlo es obvio. Sin embargo, aun cuando tenga que cambiar de planes, conservará mucho ímpetu si siempre tiene un plan por adelantado. Si conozco exactamente que es lo que intento hacer al entrar en la sala de exhibición por la mañana, este conocimiento me motiva con mayor potencia que la simple actitud de esperar a ver qué sale.

No conozco nada que me acerque más a mi primera venta del día como el plan que preparo cada mañana. Porque cuando traspongo la puerta de mi casa y salgo a la calle en la mañana, una cosa sí es segura. La de que sé a donde voy y a qué es lo que voy hacer. Y si todo eso cambia en cuanto entro a la oficina, no importa, ya que entré a ella con una motivación, con la certeza de que tengo una razón poderosa para estar ahí. Y sé que esa razón tan poderosa es igualmente importante y que tiene que ser planeada, ya que se trata de mi trabajo... y eso es algo que hay que hacer aunque no pueda uno puntualizar todos los detalles (o alguno) de su plan de acción para ese día.

Al final del día termine con un repaso de todo lo que hizo para ver qué tan bueno era su plan  y cuan apegado a la realidad estaba. Si sigue quedándose corto en todo aquello que pretendía hacer, no se dé de golpes por eso; Tal vez su problema sea es de que está tratando de hacer demasiado.

Planee su trabajo. Trabaje en su plan. ¡Pero hágalo!

Estos puntos son mi resumen y como yo lo aplico en el trabajo.

• Estar al mando de su trabajo; es esencial para lograr sus objetivos, y esto se refiere a que no debe ser una persona que se somete ante cualquiera, tendrá que tener su propio liderazgo para ser capaz de estar al frente de su carrera, esto no significa que se tenga que revelar a sus superiores o que tenga que hacer lo que le de la gana, sino que deberá encontrar un equilibrio o punto medio para poder desempeñar sus actividades como mejor le convenga a usted y desde luego a su empresa.
• Saber lo que se tiene que hacer y lo hace significa un mayor negocio, esto nos habla de una organización meticulosa y una buena planeación, en la actualidad disponemos de una buena cantidad de aplicaciones y programas que nos ayudan a organizarnos, yo manejo una sencilla aplicación que se llama "Lista de tareas" y esta disponible para tu móvil en tu play store de Google o Apple, donde doy de alta todas mis tareas diarias como llamadas a clientes, citas para mostrar alguna propiedad, comidas con algún cliente inversionista, juntas, etc, te notifica para que no olvides tus tareas y es muy amigable la forma de usar, también uso la aplicación de bloc de notas para hacer algunas notas rápidas, Google calendar también es de uso diario.
• No perder el tiempo; es algo que todos sabemos pero pocos lo evitan perder, yo muchas veces me pierdo en cosas que no debo hacer, pero cuando me doy cuenta que esto pasa me hago la pregunta ¿cuánto gano por hacer esto? y la respuesta automáticamente me centra en lo que debo hacer realmente, todos los días en mi rutina esta siempre las siguientes actividades que no puedo dejar de hacer independientemente de cuantas citas tenga programadas:
• Mandar mensaje de WhatsApp ya sea con imagen o de solo texto a diez de mis contactos, recordando que les agradecería mucho si me recomiendan con alguien que quiera poner en venta o en renta alguna propiedad, pueden ser clientes o prospectos, no importa.
• Compartir en mis grupos de Facebook una imagen solicitando bienes raíces en venta o renta.
• Llamar a tres clientes anteriores solo para saludarlos y recordarles que me sigan recomendando con sus amigos o parientes.
• visitar dos negocios donde me dejan poner publicidad para ver que no les falten folletos (entre ellos se encuentran consultorios médicos, peluquerías, tiendas de abarrotes, notarias, etc.)
• Vuelva a repasar sus actividades; revisar varias veces sus actividades le ayudaran a descartar lo no esencial sobre lo que si es prioridad, como en mi caso es prioridad ir a mostrar una propiedad o ir a ver alguna casa que quieren que tome para promocionar, algo no esencial es ir a hacer pagos al banco o a recabar algún documento, eso lo puede delegar a alguien más, sino dispone de alguien que lo pueda hacer, le recomiendo perder el mínimo tiempo en eso y porque no pensar en pagarle a alguien más para que lo haga y así usted pueda enfocarse en lo que realmente le deja dinero.
• Al final del día yo acostumbro hacer una recapitulación de todas mis actividades que hice en el trabajo y veo que me funciono y qué no, además esto me ayuda para iniciar mi agenda del día siguiente.

  Estos sencillos puntos están encaminados a que me lleguen diariamente una cantidad de prospectos y le digo que realmente me llegan a diario referidos que son los clientes más fáciles de convencer ya que vienen bien recomendados, y luego me llegan los prospectos que me contactan por primera vez porque vieron una imagen en redes sociales o en algún comercio local. Por eso le digo que esto funciona realmente bien, no deje pasar la oportunidad de superar su récord de ventas con estos sencillos pasos.
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